MV กำเนิดนางมารร้าย

งานชิ้นที่ 8 บทความที่เกี่ยวข้องกับสาขาที่เรียน 6บทความ

บทความที่ 1 การจัดการลูกค้าสัมพันธ์และระบบห่วงโซ่อุปทาน

ลูกค้าในสมัยนี้ได้กลายเป็นลูกค้าที่มีความเปลี่ยนแปลงและทันสมัยยิ่งขึ้น และเทคโนโลยีได้ทำให้พวกเขายิ่งมีโอกาสเลือกสรรสินค้า และบริการยิ่งขึ้น เพราะลูกค้า สามารถเข้าถึงแหล่งข้อมูลที่ต้องการ ได้รวดเร็วยิ่งขึ้นกว่าในอดีตมาก และโดยที่แนวโน้มของกลุ่มอำนาจได้เริ่มเคลื่อนย้ายจาก "ตัวสินค้า" ไปยัง "กลุ่มลูกค้า" จุดแข่งขันในขบวนการด้านการตลาดจึงมาเน้น ที่ customer Relationship Management (CRM) นั่นเอง เพราะ CRM เป็นแนวทางการเข้าถึงที่สามารถกำหนด บ่งบอก ดึงดูด และรักษาลูกค้าได้ดีที่สุด และยิ่งกว่านั้น ลูกค้านั้นต้องถูกเสม  องค์กรใดที่นำเอาระบบ CRM มาใช้มักเห็นผลในการเพิ่มรายได้และกำไรอย่างเห็นได้ชัด  เทคโนโลยีทุกวันนี้ ได้สามารถ ทำให้องค์กรบริษัทต่างๆ ขยายขีด ความสามารถในการบริการจัดการห่วงโซ่อุปทาน (supply chain) และสามารถดำเนินกิจการในลักษณะของความร่วมมือกับทุกฝ่าย ตั้งแต่การจัดซื้อวัตถุดิบไปจน ถึงผู้บริโภคและผู้ใช้สินค้าในที่สุด บริษัทชั้นนำทั้งหลายต่างเริ่มสร้าง "ระบบโซ่อุปทานเดียวกัน" ที่สา-มารถกำหนดโดยความต้องการของ ตลาดเป็นสำคัญ ต่างมุ่งพัฒนาระบบ โซ่อุปทานที่ใกล้ชิดกับลูกค้ามากขึ้น ในการสร้างความสำเร็จของรูปแบบ การบริหารจัดการใหม่นี้ นักบริหาร จะต้องทำความเข้าใจและยอมรับใน แนวความคิดที่สำคัญที่ใช้ในเรื่องของ CRM ก่อน

เมื่อองค์กรต่างมุ่งความใกล้ชิดสู่ผู้บริโภค ระบบห่วงโซ่อุปทานจะเผชิญกับความจริงเบื้องต้น คือ "ผู้บริโภคทุกวันนี้ไม่ได้เอาใจง่ายและสามารถรักษาไว้ได้ง่ายเหมือนเมื่อก่อน" พวกเขาต่างมีความรู้ความเข้าใจในสินค้า/บริการมากขึ้น ผู้บริโภคปัจจุบันฉลาดขึ้นและมีความต้องการ (Demanding) มาก ขึ้น และถ้าบริษัทใดไม่สามารถสนองความคาดหวังหรือต้องการของเขาได้ เขาก็จะมองหาบริษัทใหม่ ผลิตภัณฑ์ใหม่ทันที จาก ผลของผู้บริโภคยุคใหม่นี้ ทำให้หลายบริษัทเสียลูกค้าไปโดยเฉลี่ยระหว่าง 10%-30% ในแต่ละปี นัก การตลาดหลายท่านระบุว่า ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีแบบ Real-time ได้ทำให้ผู้บริโภคมีความคาด หวังและต้องการความพึงพอใจในลักษณะทันที ทำให้เกิดผู้บริโภคลักษณะ "ลูกค้าที่ไม่เคยพึงพอใจเลย"ขึ้น

             ในสภาพแวดล้อมเช่นนี้ ข้อได้เปรียบหรือจุดเด่นของสินค้าที่เหนือกว่าคู่แข่งขันในด้านนวัต- กรรมเริ่มมีอายุสั้นลง ในทางตรงกันข้าม กุญแจแห่งความสำเร็จกลับกลายเป็นความสามารถในการฝ่าคลื่นลมของการสร้างความพึงพอใจให้ลูกค้าในระยะยาวมากกว่า ซึ่งนั่นหมายความว่า องค์กรต่างๆ ต้องเริ่ม "รับฟังความคิดเห็นลูกค้า" หรือเพิ่มน้ำหนักการให้บริการลูกค้า อย่างเดียวไม่เพียงพอเสียแล้ว การสร้างระบบโซ่อุปทานที่รวดเร็วไม่เพียงพอ องค์กรต่างต้องมุ่งสู่การ ให้ความสำคัญของ "ศูนย์กลางลูกค้า"

             ในการทำเช่นนั้น พวกเขา จะต้องมั่นใจได้ว่ากิจกรรมทุกอย่าง ที่เขาทำลงไป จะต้องเป็นการเพิ่ม มูลค่าให้กับลูกค้า องค์กรต้องฟังเสียงลูกค้า และนำเอาข้อคิดเห็นลูกค้ามาปรับปรุงเป็นกลยุทธ์ขององค์กรเพื่อสร้างระบบที่สามารถตอบสนองความพึงพอใจของลูกค้าให้ได้

แนวทางปฏิบัติของ CRM

             ในการสร้าง "ศูนย์กลางลูกค้า" นั่นคือเป้าหมายของ CRM ซึ่ง CRM นั้นมีความหมายเหนือกว่าการมีประสิทธิภาพของการขาย หรือการ ตลาดแบบตัวต่อตัว หรือกิจกรรมของบริการลูกค้า ระบบ CRM

             เริ่มต้นจากการปรับเปลี่ยนระบบความสัมพันธ์ระหว่างผู้ค้าส่งกับบริษัท และลูกค้า เป็นการสร้างขบวนการของกิจกรรมในการกำหนด ดึงดูด และรักษาลูกค้า มุ่งเน้นเจาะจงในการวางแนวองค์กรใหม่ทั้งหมด เพื่อสร้างผลกำไรความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าในทุกส่วน

             ในการสร้างความสัมพันธ์ดังกล่าว CRM ได้เน้นหลักความจริงที่ว่า "ลูกค้าทุกคนมีความต้อง การที่แตกต่าง ลูกค้าแต่ละกลุ่มแต่ละคนจะให้ผลกำไรบริษัทที่แตก ต่างกัน" นักบริหารเคยกล่าวถึงว่า สูตรของ 80:20 นั้นยังใช้ได้อยู่ กล่าวคือ 80% ของกำไรบริษัท อาจ มาจากแค่ 20% ของกลุ่มเป้าหมาย หรือลูกค้าขององค์กร

             ฉะนั้น CRM ก็จะพยายามค้นหา 20% ของคนกลุ่มนั้น และสร้างความพึงพอใจให้เขามากยิ่งขึ้นเพื่อให้เกิดผลกำไรต่อองค์กรมากยิ่งขึ้น

             ความเข้าใจที่ชัดเจนในลูกค้าที่สร้างผลกำไรนั้นจำเป็นอย่างยิ่ง เพราะมันจะทำให้บริษัทสามารถสร้างระดับการบริหารที่แตกต่างกันให้กับลูกค้าที่ต่างระดับด้วย ตัวอย่างเช่น สายการบินทั้งหมดต่าง ออกบริการ "บัตรพิเศษ" อย่างการ บินไทยก็ออกบัตร Royal Orchid Plus เพื่อให้บริการลูกค้าต่างประเภท เช่น ลูกค้าที่บินบ่อยเป็นพิเศษก็เป็นบัตรทอง บินบ่อยธรรมดาก็เป็น บัตรเงิน และไม่ค่อยบ่อยก็จะไม่ได้อะไร ด้วยวิธีนี้ลูกค้าที่เป็น บัตรเงินก็จะพยายามเปลี่ยนเป็นบัตรทอง ด้วยการเลือกบินกับการ บินไทยมากกว่าสายการบินอื่นๆ เสียงสะท้อนของลูกค้าที่ต้องการได้ Mileage ในการบินที่ในเส้นทางที่สายการบินไทยไม่มี ก็ทำให้การ บินไทยต้องไปจับมือเป็น Alliance กับสายการบินอื่นๆ เพื่อเพิ่มและตอบสนองความต้องการของลูกค้า

             ด้วยกลยุทธ์นี้ทำให้ลูกค้าการบินไทยมีเพิ่มขึ้นอย่างมาก และที่นั่งในแต่ละเที่ยวบินก็สามารถ ใช้ประโยชน์ได้สูงสุด ลักษณะเช่นนี้ไม่ใช่เป็นการเลือกปฏิบัติระหว่างลูกค้าดี และลูกค้าที่ไม่ดี เพียงแต่ว่านักการตลาดจะต้องเข้า ใจว่า ลูกค้าต่างประเภท ต่างกลุ่มควรจะได้รับการบริการที่แตกต่างกันไปเท่านั้นเอง

             เมื่อบริษัทได้กำหนดวิธีการบริการลูกค้าต่างประเภท ในลักษณะ ที่แตกต่างกัน ในแต่ละกลุ่มเป้าหมายนั้น บริษัทก็สามารถบรรลุวัตถุประสงค์ได้ 2 อย่าง กล่าวคือ นอกจากจะสามารถเพิ่ม "ส่วนแบ่ง ในตัวลูกค้า" (Share of customer) แล้วบริษัทยังสามารถปรับปรุงวิธีการรักษาลูกค้าเดิมได้อย่างดีอีกด้วย

             ผมเคยพูดอยู่เสมอว่า "Share of customer" หมายถึง จำนวน สินค้าในแต่ละ category ที่ลูกค้า คนหนึ่งๆ จะสามารถซื้อกับบริษัท ได้ เมื่อเปรียบเทียบกับสิ่งที่ลูกค้า ซื้อทั้งหมดหรือมีศักยภาพในการซื้อ ใน category นั้นๆ เช่น หากลูกค้า คนหนึ่งใช้ผลิตภัณฑ์ของใช้ส่วนตัว ซึ่งมีทั้ง สบู่ก้อน สบู่เหลว แชมพู ครีมนวดผม ครีมล้างหน้า ผงซักฟอก น้ำยาล้างห้องน้ำ ยาสีฟัน แปรงสีฟัน ตลอดจนเครื่องสำอาง ประเทืองผิว

             การที่บริษัทสามารถเพิ่มส่วนแบ่งลูกค้า (Share of customer) ให้กับลูกค้าคนหนึ่งจากการที่เขาใช้สินค้าเหล่านี้เพียง 20% มาเป็น 80% ก็จะทำให้ยอดขาย และผลกำไรของบริษัทไม่ว่าจะเป็น Uni-lever, P&G คอลเกต หรือ สห-พัฒน ฯ เพิ่มขึ้นได้อย่างรวดเร็ว โดยไม่ต้องเพิ่มฐานลูกค้าเลย ฉะนั้น การใช้ระบบ CRM จึงสามารถช่วย ลดค่าใช้จ่ายและเพิ่มรายได้ในลักษณะนี้ นอกจากนั้นรายงานการ วิจัยในต่างประเทศยังแสดงให้เห็นว่า ลูกค้าที่ Loyal และซื้อสินค้าเราประจำนั้น จะมีโอกาสเป็น ลูกค้า Life time value ได้มากกว่าเพราะว่า

             1)พวกเขาสามารถซื้อสินค้า/บริการเราถี่ขึ้นบ่อยขึ้น

             2)พวกเขาสามารถซื้อสินค้า/บริการเราได้มากกว่าลูกค้าอื่นๆ

             3)พวกเขาสามารถซื้อสินค้า/บริการได้ในราคาที่ทำให้เรามี Marginดีกว่าลูกค้าอื่นๆ

             4)พวกเขาสามารถ ช่วยเราโฆษณา ประชาสัมพันธ์ สินค้า/บริการเราได้ดีกว่าโฆษณาใดๆ เสีย

             อีกทั้งนี้เพราะพวกเขามีความพึงพอใจในสินค้า/บริการของเรานั่นเอง

             กล่าวโดยสรุป ประสิทธิภาพในการใช้เทคนิคของ CRM นั้น ทำให้เราสามารถพุ่งเป้าไปที่กลุ่มลูกค้าที่มีกำไร เปิดโอกาสให้ระบบ Supply Chain สามารถสรรหาบริการต่างๆ ที่จะสนองความต้องการของลูกค้าในหลากหลาย Segments ได้ ในขณะเดียวกัน ก็ลด ต้นทุนการบริหารจัดการด้วย นอกจากนั้นแล้ว ยังทำให้องค์กรมีความ มั่นคงมากขึ้น มีความต่อเนื่องและสามารถคาดคะเนฐานลูกค้าได้ ซึ่งในทางกลับกัน ก็ช่วยทำให้การวางแผนการปฏิบัติการง่ายขึ้นอีกด้วย 

ที่มา : http://www.payom.netfirms.com/

บทความที่2  8วิธีเพิ่มยอดขาย ด้วยการเป็น "มิตร" กับลูกค้า

ท่านเคยนึกบ้างหรือไม่ว่าเพราะเหตุใดที่ทำให้คนบางคนยอมเปิดกระเป๋าสตางค์จ่ายเงิน ซื้อสินค้าหรือบริการ และเพราะเหตุใดที่ทำให้คนบางคนเดินออกจากร้านไปแบบไม่มีวันกลับมาอีก  ทั้งนี้ทั้งนั้นขึ้นอยู่กับความรู้สึกที่เขามีต่อบริษัทของคุณนั่นเอง คุณเองก็สามารถเพิ่มยอดขายให้ธุรกิจของคุณได้ด้วยการ“เป็นมิตรกับลูกค้า” ด้วยวิธีการง่าย ๆ 8 ประการต่อไปนี้

1.             พลังแห่งอิสตรี
สิ่งสำคัญประการแรกที่จะเพิ่มยอดขายก็คือต้องเข้าใจว่าลูกค้ามีพฤติกรรมในการซื้ออย่างไร   ทราบหรือไม่ว่าการจะตัดสินใจซื้ออะไรสักอย่างนั้น ผู้หญิงมีส่วนสำคัญมากในการตัดสินใจถึงร้อยละ 60-80 ทีเดียว ดังนั้นจะเห็นได้ว่าตามห้างสรรพสินค้าที่ใช้กลยุทธ์ลด แลก แจก แถม ที่ผู้หญิงโปรดปรานนั้นยังใช้ได้ผลเสมอ  แต่ในขณะที่ธุรกิจเกี่ยวกับรถยนต์จะใช้กลยุทธ์ที่ต่างกันเพราะผู้หญิงมีส่วนตัดสินใจเพียงร้อยละ 7 ของผู้ที่มีกำลังซื้อเท่านั้น

2.             ประสบการณ์ที่ได้รับสำคัญกว่าราคาสินค้า
การให้บริการที่ดีและการเพิ่มยอดขายควรจะมาคู่กัน แต่บางทีก็แยกจากกันเนื่องจากคนที่เป็นเซลล์ไม่ค่อยสนใจ และ/หรือไม่ช่วยเหลือลูกค้า คุณควรคิดว่าหากคุณเป็นลูกค้าคุณอยากได้บริการอะไร อย่างไร จากนั้นให้ปรับกลยุทธ์ในการให้บริการเสียใหม่  แค่พนักงานพูดจาไม่ดีเพียงครั้งเดียวก็อาจทำให้คุณสูญเสียลูกค้ารายสำคัญไปตลอดกาล

3.             ให้ความรู้แก่ลูกค้า
ผู้บริโภคฉลาด ๆ สมัยนี้มีเยอะ  พวกเขาจะเปรียบเทียบคุณภาพกับราคาของสินค้า ดังนั้นการจะทำให้สินค้าหรือบริการของคุณดึงดูดใจพวกเขาได้ คุณควรจะมีแหล่งข้อมูลของสินค้าของคุณที่สามารถอ่านได้สะดวก เช่น แผ่นพับ ใบปลิว วิดีโอ เว็บไซท์ หรือจัดคอสฝึกอบรมต่าง ๆ ให้ลูกค้า เป็นต้น

4.             มีจรรยาบรรณ
ผู้บริโภคมักจะไม่ซื้อสินค้าหากภาพพจน์ของผู้บริหารหรือบริษัทไม่ดี ดังนั้นคุณควรจะแสดงให้เห็นว่าคุณบริหารธุรกิจแบบมีจรรยาบรรณ เช่น การรับประกันคุณภาพของสินค้า การคืนเงินหากไม่พอใจ หรือการให้เงินบริจาคกับการกุศลต่าง ๆ เป็นต้น

5.             สร้างบรรยากาศในร้าน
ข้อควรคำนึงง่าย ๆ ที่จะตกแต่งร้านก็คือ “หากลูกค้าใช้เวลาอยู่ในร้านนานมากเท่าใด พวกเค้าก็มีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้ามากขึ้นเท่านั้น” การลงทุนใช้เทคโนโลยีสมัยใหม่ จำพวกสื่อภาพและเสียงจะช่วยให้ลูกค้าใช้เวลาในร้านนานขึ้น คุณอาจจัดให้มีที่นั่งภายในร้านที่ทั้งผู้หญิงผู้ชายสามารถผ่อนคลาย เปิดเพลงเพราะ ๆ ทันสมัยช่วยด้วย หรือจะเพิ่มความสดชื่นในอากาศด้วยกลิ่นหอมอ่อนๆ ก็มีส่วนเสริมเช่นกัน

6.             คุยกับลูกค้า
ถึงแม้สังคมไทยจะเป็นสังคมที่คนไม่ค่อยพูดและขี้เกรงใจ แต่คุณยังสามารถนำวิธีการพูดคุยทักทายกับลูกค้ามาช่วยเพิ่มการขายได้ ให้ลูกค้าได้ซักถามเรื่องต่าง ๆ เป็นการเพิ่มยอดขายและช่วยให้ลูกค้าประทับใจกลับมาซื้อซ้ำหรือไม่ไปซื้อจากที่อื่น เห็นง่าย ๆ ในร้านบางร้านที่ให้พนักงานพูดเสียงดังเป็นระยะว่า “สอบถามได้นะค้า/คร้าบ”

7.             การจัดวางสินค้า
คนส่วนมากจะถนัดด้านขวา เมื่อเดินเข้าร้านก็จะเดินชิดขวาและมองไปทางขวาก่อน ดังนั้นคุณควรจะจัดวางสินค้าที่ขายดีหรือต้องการโปรโมทไว้ทางด้านขวา หากคุณวางไว้ทางซ้าย ก็มีแนวโน้มว่าลูกค้าจะเดินผ่านไปและกลับมาโดยไม่มองอีกเลย

8.             การซื้อของเป็นเรื่องของอารมณ์
ผู้บริโภคหลายรายหาซื้อของอย่างมีจุดหมาย หากคุณขายสินค้าที่เกี่ยวกับการให้หรือการใช้ส่วนตัวล่ะก็ คุณต้องสร้างบรรยากาศของร้านให้เข้ากับสินค้าที่ขาย เช่น ขายการ์ดอวยพรหรือของขวัญ ก็ควรใช้บรรยากาศและสีที่อบอุ่น  จะทำให้ลูกค้าใช้เวลาอยู่ในร้านนานขึ้น

      จะเห็นได้ว่าการที่จะ“เป็นมิตรกับลูกค้า”นั้นคือการให้ลูกค้ามีส่วนร่วมตั้งแต่เริ่มเข้ามาในร้าน ซึ่งอาจจะแจกสินค้าตัวอย่าง หรือเอกสารก็ได้ นอกจากนั้นแล้วคุณควรทำแบบสอบถามเพื่อหาข้อเสนอแนะ ติชมจากลูกค้าทั้งหญิงและชาย รวมทั้งจากเซลล์ของร้านเอง เป็นครั้งคราวด้วย

ที่มา  http://www.crmtothai.com/

บทที่ 3 เศรษฐศาสตร์ของการตลาด

เรื่องที่จะเล่าให้ฟังคร่าวๆ วันนี้เป็นเรื่องของเศรษฐศาสตร์การตลาดนะครับ คำว่าเศรษฐศาสตร์การตลาดนี้จริงๆ แล้วเป็นคำรวมนะครับ คือมาจากคำสองคำ คือคำว่า "เศรษฐศาสตร์" และคำว่า "การตลาด" คำแรกคือ เศรษฐศาสตร์นั้นเป็นสิ่งที่ว่าด้วยองค์ความรู้ ในการที่จะทำ ทำการตัดสินใจเลือกใช้ทรัพยากรที่มีอยู่อย่างจำกัด นำมาทำให้เกิดมูลค่าเพิ่ม เพื่อตอบสนองความต้องการของมนุษย์ที่มีอยู่อย่างไม่จำกัดให้เกิดความพอใจสูงสุด และเกิดประโยชน์สูงสุด นั่นคือความหมายของคำว่าเศรษฐศาสตร์ ส่วนคำว่าการตลาดก็คือ กระบวนการวางแผนโดยใช้ความคิดเกี่ยวกับเรื่องของการกำหนดราคา, เรื่องของการกระจายสินค้า, เรื่องของภาพลักษณ์ขององค์กรและของสินค้า การบริการ ที่จะทำให้คนทั่วไปรู้จักธุรกิจของเรา และในที่สุดก็เกิดความเชื่อมั่น เชื่อใจ และเกิดการซื้อในที่สุด โดยที่ผู้ซื้อนั้นได้รับความพอใจ นั่นก็คือการตลาด เพราะฉะนั้นเศรษฐศาสตร์ของการตลาด ก็คือการประยุกต์รวมเอาสิ่งที่มีอยู่อย่างจำกัด ทรัพยากรที่มีอยู่อย่างจำกัด เพื่อทำให้เกิดความสามารถในการสร้างความพึงพอใจ ให้กับลูกค้าทั้งก่อนและหลังจากที่ลูกค้าได้ติดสินใจซื้อสินค้าแล้ว หรือพูดอีกทีให้ง่ายๆ ก็คือ ความคุ้มค่าในการที่จะทำให้ลูกค้านั้นรู้จักธุรกิจ รับรู้ถึงตำแหน่งสินค้า ภาพลักษณ์ของสินค้า บริการและตัวธุรกิจโดยใช้เงินที่คุ้มค่าที่สุด ซึ่งนั่นก็คือ เศรษฐศาสตร์ของการตลาดนั่นเอง
             ทีนี้หากถามว่า เรามีวิธีต่างๆ ในการทำการตลาดอย่างไรบ้าง วิธีก็มีมาก ยกตัวอย่างพอสังเขปก็แล้วกันเช่น โฆษณาทีวี อยู่ดีๆ ก็คงโฆษณาไม่ได้ใช่ไหมครับ ก็คงจะต้องไปจ้างบริษัทโฆษณาที่จะออกแบบโฆษณาให้ และก็ไปหาซื้อเวลากับสถานีโทรทัศน์ เพื่อที่จะยิงสปอตโฆษณา เป็นต้น ซึ่งจริงๆ แล้วตัวแทนโฆษณาหรือ agency ก็จะจัดการให้ในเรื่องพวกนี้นะครับ หรืออีกตัวอย่างหนึ่งคือการโฆษณาลงหนังสือพิมพ์ หรือว่าโฆษณาลงเว็บไซต์ แบนเนอร์ต่างๆ หรือแจกใบปลิว หรือจ้างดารามาออกจัดงานแสดงสินค้าต่างๆ นะครับ ก็มีได้หลายรูปแบบ แต่ละรูปแบบก็มีค่าใช้จ่ายต่างกันนะครับ แต่ว่าประเด็นอยู่ตรงที่ว่า แบบไหนคุ้มค่าที่สุด คำว่า "คุ้มค่าที่สุด" นั้นหมายความว่าอะไร ก็หมายความว่าธุรกิจลงทุนไปหนึ่งหน่วย เช่น หนึ่งแสนบาท และทำให้เกิด revenue หรือรายได้จากการขายเท่าไหร่นะครับ สมมติว่าลงทุนไปหนึ่งแสนบาท แล้วเกิดรายได้จากการขายหนึ่งแสนบาท โดยมีอัตรากำไรเบื้องต้น 25% ก็คือ 25,000 บาท แบบนี้สงสัยว่าถ้าทำวิธีเดิมอย่างนี้ไปเรื่อยๆ ธุรกิจนั้นคงจะอยู่รอดยากนะครับ แต่ว่าถ้าคิดแบบหนึ่งก็คือ ลงทุนด้านการตลาดหนึ่งเสนบาท แล้วสามารถสร้างยอดขายได้หนึ่งล้านบาท ในหนึ่งล้านบาทนั้นมีอัตรากำไรเบื้องต้น 25% ก็คือ 250,000 บาท ก็อาจจะเสียเบื้ยบ้ายรายทางจิปาฐะอีก 25% นะครับ หนึ่งในสี่ ก็คงจะเหลือสักสองแสนบาทโดยที่ลงทุนไปหนึ่งแสนบาท อย่างนี้ธุรกิจก็คงจะยิ้มและก็บอกว่า "ยิ่งลงทุน ยิ่งจ่าย ในด้านการตลาดแบบนี้ ก็ยิ่งรวย" ถูกไหมครับ เพราะว่าสามารถที่จะสร้างยอดขายและกำไรได้มากกว่าเม็ดเงินที่ได้ลงทุนไป ดังนั้นแล้วในการลงทุนด้านการตลาด ธุรกิจจึงต้องคิดถึงความคุ้มค่าด้วยนะครับ
          ก่อนที่จะจบบทความเรื่องนี้นี่ ผมคงอดเล่าใหัฟังไม่ได้เกี่ยวกับเรื่องของการขายซึ่งเป็นส่วนที่เกี่ยวเนื่องเกี่ยวพันกับการตลาด คือในการขายสินค้าบางอย่าง ลูกค้าจำเป็นที่จะต้องรู้สึกคุ้นเคยกับธุรกิจ เรียกว่ามีความไว้เนื้อเชื่อใจกันก่อนนะครับ ยิ่งถ้าเป็นสินค้าที่มีขนาดใหญ่ขึ้น (ทั้งด้านจำนวนเงิน และด้านภาระผูกพันต่างๆ ที่จะเกิดขึ้นเนื่องจากสินค้านั้นๆ) เช่น เครื่องจักร เครื่องกล เครื่องถ่ายเอกสาร รถแทรกเตอร์ รถขนเครื่องปั่นไฟฟ้า เป็นต้น พนักงานขายมืออาชีพที่ขายของเหล้านั้นจะรู้ดีว่าจะต้องติดต่อลูกค้า ครั้งแล้วครั้งเล่า โดยเฉลี่ยคือ 8 ครั้งถึง 10 ครั้งก่อนที่จะสามารถขายของนั้นได้ ซึ่งจริงๆ แล้วการที่พนักงานขายไปติดต่อลูกค้าหลายต่อหลายครั้ง 8 ครั้ง 10 ครั้งนั้นก็เพื่อให้เกิดความไว้เนื้อเชื่อใจ สามารถรู้ปัญหาของลูกค้าและแก้ปัญหาของลูกค้าได้ด้วยการติดต่อกันบ่อยๆ ซึ่งก็ทำให้เกิดค่าใช้จ่ายทั้งสิ้น
          ในความเป็นจริงแล้วธุรกิจยังมีวิธีอีกหลายอย่างที่จะสร้างความเชื่อใจ ที่จะทำให้เกิดการขายได้ ในหลายกรณีก็มีการติดต่อกันไปมาเป็นการสื่อสารสองทาง บางกรณีอาจจะไม่จำเป็นก็ได้ คือเป็นการสื่อสารเพียงทางเดียว (หรือทางครึ่ง คือนานๆ จะเป็นสองทางสักครั้ง) นะครับ เพราะฉะนั้นแล้วธุรกิจจะต้องตัดสินใจให้ดีว่าจะใช้วิธีการใดในการทำการตลาด เพื่อที่จะเกิดประสิทธิผลสูงสุด คือคุ้มค่าที่สุดในด้านของเศรษฐศาสตร์การตลาด คุ้มค่าที่สุดก็คือ ทำให้เกิดยอดขายได้ โดยที่มีกำไร คุ้มค่ากับเงินลงทุนด้านการตลาดที่ลงทุนไปครับ

ที่มา  http://www.thaibtc.com/article_09.htm

บทความที่ 4 การพัฒนาความรู้ด้านการตลาด

ก็เช่นเดียวกันกับมนุษย์เรา วิชาการหรือเรื่องหลายเรื่องก็มีที่มาที่ไป และก็มีวิวัฒนาการของมันเช่นกัน ในเรื่องของการตลาดก็มีวิวัฒนาการของมัน คือเริ่มตั้งแต่ปี 2500 กว่าๆ เกือบปี 2510 การตลาดก็เริ่มถือกำเนิดขึ้นมาในระยะเวลาราวๆ นั้นครับ ในยุคแรก การตลาดก็จะพูดถึงเรื่องของ 4P เป็นหลัก

                 - P ตัวแรก ก็คือ Product หรือสินค้าและผลิตภัณฑ์และบริการ ต้องแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าได้ ตอบสนองความต้องการในแง่มุมที่สำคัญต่อลูกค้าได้

 - P ตัวที่สองก็คือ Price คือราคาที่เหมาะสม ที่ลูกค้าจะซื้อหาสินค้าและบริการนั้นได้ ตรงกับความพึงพอใจ และคุ้มค่ากับสิ่งที่ได้รับตอบสนอง

- P ที่สามก็คือ Place ก็คือเรื่องที่ว่าควรจะกระจายสินค้าเพื่อให้ผู้ค้าสามารถเลือกซื้อ เลือกหา เลือกใช้บริการได้เหมาะสม รวดเร็ว สะดวกได้อย่างไร

- P สุดท้ายตัวที่สี่ก็คือ Promotion ก็คือการส่งเสริมการขายทั้งหลาย เช่นการลดแลกแจกแถม การทำการส่งเสริมการขายจัดรายการร่วมกันระหว่างผู้ผลิตและ/หรือผู้ให้บริการสองรายขึ้นไป เป็นต้น นั่นก็คือ 4P ที่เรารู้จักกันเป็นพื้นฐานของการตลาดตั้งแต่ยุคเริ่มต้น
           ในเวลาต่อมา เราก็ได้พูดถึงเรื่องของ 4C ซึ่งก็คือเรื่องที่เน้นทางด้านลูกค้าจำนวน 4 ประการด้วยกันก็คือ

- Customer Value หรือคุณค่าที่จะเกิดกับลูกค้าในการซื้อสินค้า บริการ หรือของธุรกิจของเรา

- Customer Cost คือสิ่งที่ลูกค้าจะต้องจ่ายจริงๆ เพื่อที่ให้ได้รับสินค้าและบริการนั้นกลับคืนมา ซึ่งเกี่ยวพันเกี่ยวข้องกับความพึงพอใจนะครับ

- Customer Convenient หรือความสะดวกสบายของลูกค้า ที่จะเลือกซื้อเลือกหาสินค้า และบริการรวมกระทั่งถึงเมื่อได้ซื้อหาสินค้าและบริการนั้นแล้ว ในการใช้งานสินค้าและบริการนั้นลูกค้าจะต้องได้รับความสะดวกสบาย ไม่ลำบากลำบนมากนัก

- Customer Communication ก็คือการที่ธุรกิจได้ทำการติดต่อสื่อสารกับลูกค้าอย่างใกล้ชิด สิ่งนี้สำคัญมาก เพราะว่าเป็นการสร้าง trust หรือความน่าเชื่อถือระหว่างลูกค้ากับธุรกิจซึ่งเป็นสิ่งสำคัญอย่างหนึ่งในการขายเช่นกันนะครับ ซึ่งการขายก็เป็นส่วนหนึ่งของการตลาดที่ได้เคยคุยไว้ในบทความอื่นครับผม นั่นคือขั้นที่สองในการวิวัฒนาการของการตลาด
             เมื่อเวลาผ่านไปก็มีคนคิดว่าจริงๆแล้ว 4P หรือ 4C นี่ถ้าทำอย่างสเปะสะปะ ก็คือไร้จุดหมาย มันก็ออกที่จะไม่เกิดประโยชน์ อย่างเช่น อยากไปเที่ยว หยิบแผนที่อันนึงมาดู แล้วก็วางแผนการไปพัทยา แต่จริงๆแล้วไม่ได้คิดเลยว่าอยากไปเที่ยวภูเขาต่างหาก ก็จะทำให้ผิดวัตถุประสงค์ไป เรื่องของการตลาดก็เช่นกัน หลังจากที่มีคนคิดเรื่อง 4P และ 4C แล้วนั้น ก็มีคนคิดย้อนกลับไปอีกว่าจริงๆ แล้วเราน่าจะมีการคิด Strategy ก็คือกลยุทธ์ให้มันถูกต้องเสียก่อนว่าจะพัฒนา 4P หรือ 4C นี้ไปทำไม จึงมีการพูดถึงเรื่องของ STP ขึ้นมาคือ

-ตัวย่อ S คือ Segmentation ก็คือการแบ่งส่วนตลาด คือต้องวางแผนไว้ก่อนตั้งแต่แรกเลยว่าเมื่อเราต้องการจะสร้างสรรค์สินค้าและบริการใดขึ้นมา ลูกค้าของสิ่งนั้นๆ คือใครเสียก่อน เพราะว่าไม่มีสินค้าและบริการไหนหรอกที่จะเหมาะกับทุกๆ คน และถึงจะเหมาะจริงแต่ก็อาจจะไม่มีกำลังที่จะซื้อหาก็ได้ ถึงจะเหมาะจริงแต่ก็อาจจะตกอยู่ที่คนบางกลุ่ม ลูกค้าบางกลุ่มอาจจะไม่สนใจก็เป็นไปได้อีก นั่นคือเรื่องของการแบ่งส่วนของการตลาด ก็คือ Segmentation นั่นเอง

-ตัวย่อ T คือ Targeting ก็คือเป้าหมายอยู่ตรงไหนในการที่จะทำสินค้าและบริการนั้นขึ้นมา

-ตัวย่อ P คือ Positioning ก็คือการวางตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ ภาพลักษณ์ของสินค้าละบริการไว้ในตลาด เพื่อที่จะให้ลูกค้ารู้สึกอย่างไร ว่าเป็นสินค้าระดับของที่ราคาถูก เป็นสินค้าระดับปานกลาง เป็นสินค้าระดับราคาสูงหรือระดับ premium คุณภาพดีสุดยอด เป็นต้น
เพราะฉะนั้นนั่นคือ Step ในขั้นตอนที่สามของการพัฒนาการตลาดที่ผ่านมาคือ STP
              ในระยะเวลาต่อมา นักการตลาดก็สืบต่อไปว่าในเรื่องของ Target หรือเป้าหมายของสินค้าและบริการที่จะไปให้กับใครนั้นนี่ ก็แบ่งออกได้เป็น 4 อย่าง

          -ชนิดแรกก็คือ Mass Market คือการขายให้กับคนจำนวนมากๆ คือเป็นตลาดที่มีผู้ต้องการจำนวนมากๆ เช่นอาหารทั่วไป เป็นต้น

- ชนิดที่สองก็คือบางส่วนของตลาดเช่น ผู้ที่มีอายุระหว่าง 50 - 60 ปี หรือผู้ที่มีอายุระหว่าง 3 - 6 ขวบ เป็นต้น

-ชนิดที่สามก็คือ niche ก็คือการขายให้กับคนบางกลุ่ม เช่นเครื่องมือแพทย์ เราคงไม่สามารถขายเครื่องมือแพทย์ที่เป็นอิเล็กทรอนิกส์ เทคโนโลยีซับซ้อนให้กับใครก็ได้ อย่างนี้เรียกว่า niche market หรือว่ากิจการบางอย่างเช่น ติดตั้งเครื่องมือวัด ก็เป็นกิจการที่ค่อนข้างเป็นวิศวกรรมและบริการก็จะมีตลาดเฉพาะของเขาเช่นกัน

- ชนิดที่สี่ก็คือ individual customer ก็คือลูกค้าที่เป็นแต่ละราย เป็นรายย่อย
นี่ก็ถือเป็นวิวัฒนาการทางการตลาดอีกขั้นหนึ่ง ในระยะเวลาหลังๆ มา การตลาดถูกคิดไปในแง่มุมกว้างขวางมากกว่าที่เป็นมาก นอกจากคิดว่า ธุรกิจนั้นมีลำพังเพียงสินค้าที่จับต้องได้ และบริการที่ลูกค้าจะได้รับในการทำการตลาดนั้นนี่ ในการที่เป็นสิ่งที่ได้จากธุรกิจ การตลาดถูกมองไปในแง่มุมกว้างขวางกว่านั้นอีก ก็คือ เรื่องของความคิด คือ ขายไอเดีย เป็นศัพท์ที่พูดกัน เป็นเรื่องของการค้นหาสิ่งที่เป็นเหตุเป็นผลซ่อนอยู่ หรือว่าเป็นเรื่องของคน เรื่องขององค์กร สารพัดที่จะถูกมองในมุมกว้างขึ้นๆ ทุกวัน ดังนั้นในโลกทุกวันนี้สำหรับนักธุรกิจที่ต้องการที่จะพัฒนาต่อไป สามารถแข่งขันได้ในตลาด มีวิสัยทัศน์ที่ดี ก็จำเป็นที่จะต้องติดตามมุมมองของการตลาด แล้วก็ที่สำคัญก็คือ สามารถสร้างความไว้เนื้อเชื่อใจ สามารถสร้างคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับจากการตอบสนองจากการจ่ายเงินค่าสินค้าและบริการนั้นกลับมา เพื่อที่จะให้ธุรกิจสามารถพัฒนาได้และเติบโตได้ในเวลาต่อไป

ที่มา  http://www.thaibtc.com/article_12.htm

บทความที่ 5 ความสำคัญของช่องทางการตลาด

เป็นการพัฒนาช่องทางฯ ต้องใช้เงินและเวลามาก
เป็นช่องทางฯ ที่จะต้องใช้ความสัมพันธ์ที่ดี และเสมือนข้อผูกมัด
เป็นการเปิดโอกาสให้สินค้าออกสู่สายตาลูกค้า
และเป็นการเปิดโอกาสให้ลูกค้าเข้าถึงตัวสินค้า

ที่มา http://guru.google.co.th

บทความที่6 การตลาดแบบหลายระดับชั้น

การตลาดแบบหลายระดับชั้น (อังกฤษ: multi-level marketing: MLM) หรือ การตลาดแบบเครือข่าย (อังกฤษ: network marketing) หมายถึงระบบทางการตลาดแบบหลายระดับชั้น เป็นช่องทางการตลาดอีกหนึ่งช่องทางหนึ่งของผู้ประกอบการทางธุรกิจ รวมทั้งผู้ผลิตสินค้า ที่จะกระจายสินค้า และ/หรือ บริการของตนสู่ผู้บริโภคโดยตรง โดยไม่จำเป็นต้องผ่านตัวกลาง เช่น บริษัทจัดจำหน่าย พ่อค้าปลีก พ่อค้าส่ง ร่วมทั้งการทำการโฆษณาอย่างเช่นเคย เหมือนระบบทางการตลาดแบบดั่งเดิมที่เป็นอยู่ แต่ถ้า เมื่อบริษัทขายตรงนั้นๆ ได้เติบโตอย่างเข้มแข็งเพียงพอแล้ว ก็อาจหันมาทำการโฆษณาช่วยส่งเสริมบ้างในภายหลังก็ยังได้

ระบบเอ็มแอลเอ็มนี้ จะใช้หลักการกระจายสินค้า โดยตัวของผู้บริโภคสินค้าโดยตรงเป็นสำคัญ เป็นผู้กระจายสินค้า และ/หรือ บริการให้กับทางบริษัทขายตรงนั้นเอง ในลักษณะของการเป็นตัวแทนอิสระ หรือผู้จำหน่ายอิสระ หรือผู้บริโภคอิสระ แล้วแต่จะเรียกชื่อกันไป โดยผู้บริโภคท่านนั้นๆ จะต้องเข้าเป็นสมาชิกของบริษัทขายตรงนั้น เพื่อเข้าร่วมรับสิทธิในผลประโยชน์ทางการตลาดต่างๆ ซึ่งทางบริษัทขายตรงนั้นกำหนดให้ เพื่อเป็นค่าตอบแทนในการกระจายสินค้า และ/หรือ บริการสู่ผู้บริโภคท่านอื่นๆ ต่อไป ร่วมทั้งยังได้รับผลประโยชน์ในการชักจูงผู้บริโภครายใหม่ๆ เข้ามาเป็นสมาชิกร่วมในทีมงานของตนอีกด้วย ซึ่งถือว่าการชักจูงสมาชิกใหม่ ให้เข้าสู่ระบบเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดหรือเป็นหัวใจสำคัญ สำหรับระบบงานขายตรงเอ็มแอลเอ็มมากๆ เลย ก็ว่าได้

ที่มา  http://th.wikipedia.org/wiki

วิธีระงับใจร้อน

วิธีระงับใจร้อน

วิธีระงับใจร้อน

โลกร้อน อากาศร้อน ความร้อนในใจของคนเราก็พุ่งสูงขึ้นด้วยเช่นกัน เพราะฉะนั้นบับนี้ ผมจะพาไปหาวิธีคลายร้อนในใจแบบง่ายๆ สำหรับใครที่กำลังมีปัญหารุ่มร้อนใจเพราะจิตใจของคนเรานั้น บางครั้งก็แข็งแกร่งดังหินผา บางครั้งก็อ่อนแอราวปุยนุ่น ดังนั้นเราจึงควรบริหารจิตใจของเราทุกวันให้รับสิ่งที่จะเข้ามากระทบจิตใจได้ เพราะปัญหาที่ผ่านเข้ามาในวันนี้ วันหนึ่งข้างหน้าก็จะถอยห่างออกไป ลองย้อนกลับไปมองเรื่องราวที่ผ่านมา จะเห็นว่าบางเรื่องที่ตอนนั้นคิดว่าเป็นเรื่องใหญ่ก็กลับกลายเป็นเรื่องเล็กน้อยเท่านั้น อากาศร้อนอย่างเดียวก็พอแล้ว อย่าปล่อยให้ใจร้อนตามไปด้วยเลยครับ … นับหนึ่งให้ถึงสิบ เริ่มจากวิธีพื้นฐานอย่างนับเลขในใจ เวลาที่เราโกรธใครให้ลองนับหนึ่งถึงสิบ หรือจะนับถึงร้อยถึงพันก็คงไม่มีใครว่า เพราะการนับเลขจะส่งผลให้เรามีสมาธิ และยังได้มีเวลาไตร่ตรองคิดถึงสิ่งที่ผู้อื่นทำกับเรา และสิ่งที่เรากำลังคิดจะทำด้วย

1. ปล่อยวาง ไม่ยึดติด ปัญหาที่เกิดขึ้นนทุกวันนี้ ส่วนหนึ่งก็เป็นเพราะคนเรามีอัตตามากเกินไป หากเราลองเปลี่ยนความคิด ไม่ยึดติดกับตัวตน แล้วลองคิดว่าสุดท้ายวันหนึ่งเราก็ต้องแตกดับ และสลายไป วนเวียนเป็นวัฏจักรเช่นนี้เรื่อยไป เพราะฉะนั้นถ้าเรายอมรับกับวัฏจักรแห่งการเกิด-ดับนี้แล้ว ไม่ว่าเรื่องใดๆ ก็คงเป็นเพียงเรื่องเล็กๆ น้อยๆ เท่านั้น
2. เข้าหูซ้ายทะลุหุขวา อย่าเพิ่งเข้าใจผิดนะครับ เพราะปกติแล้ว คำว่า ‘ฟังหูซ้ายทะลุหูขวา’ นั้นเขาใช้เปรียบเปรยคนที่ฟังอะไรแล้วไม่สนใจ ไม่ใส่ใจ ไม่รับความคิดใหม่ๆ เข้ามา แต่ตอนนี้ผมกำลังหมายถึง ถ้าเป็นเรื่องไม่เป็นเรื่องแล้ว การฟังแบบเข้าหูซ้ายทะลุหูขวานั้นนับเป็นเรื่องที่ดี เพราะจะทำให้เราไม่ใส่ใจกับสิ่งที่ใครกล่าวมา
3. คิดมากไปหรือเปล่า อาการคิดมากเป็นส่วนหนึ่งที่ทำให้เกิดโรคเครียดได้ ยิ่งอากาศร้อนๆ ยิ่งเหตุการณ์อะไรๆ ก็ไม่เป็นใจด้วยแล้ว ยิ่งทำให้ร้อนรน เมื่อเกิดเรื่องก็จะยิ่งเก็บมาคิด จนไม่เป็นอันกินอันนอน ลองเปลี่ยนจากความคิดเรื่องแย่ ๆ เปลี่ยนเป็นคิดเรื่องดีๆ บ้างสิครับ เพราะความคิดนั้นเป็นตัวกำหนดวิถีชีวิตของเรา ไม่เชื่อลองทำดู คิดดี ทำดี เท่านี้พอ
4. ฝึกสมาธิ การฝึกสมาธิให้ใจสงบนั้นมีหลายรูปแบบ จะนั่งสมาธิหรือเดินสมาธิก็ได้ อย่างที่ผมเคยเขียนในเล่มก่อนๆ ว่าเมื่อมีสมาธิก็มีสติ เมื่อมีสติก็เกิดปัญญา เวลาเกิดปัญหาก็จะมีทางแก้ไข
5. รู้เขารู้เรา บางครั้งแค่เราลองมองใส่ใจนิสัยของคนรอบข้างบ้าง ก็สามารถที่จะทำให้เราอยู่ร่วมกันในสังคมได้อย่างไม่ยากเย็น แต่เราจะต้องรู้จักระงับสติอารมณ์ของเราด้วย เพราะเมื่อเราทราบแล้วว่าเขาเป็นคนแบบนี้ หากเรารับนิสัยเขาไม่ได้ ก็ให้อยู่ห่างๆ เข้าไว้เป็นดีที่สุด จะได้ไม่ต้องมีเรื่องมีราวกัน
6. ขอโทษ คำนี้พูดได้ตาย หากเราทำผิด การใช้คำว่าขอโทษนั้นถือเป็นเรื่องธรรมดาที่สุด ไม่ใช่เรื่องยากเลย ถ้าเราจะต้องเอ่ยคำขอโทษ เพราะคำๆ นี้ไม่ได้ทำให้ศักดิ์ศรีของเราตกต่ำลงหากแต่เป็นการรู้จักยอมรับในสิ่งที่ตนเองผิดต่างหาก อีกทั้งยังจะทำให้สถานการณ์ที่เลวร้ายคลี่คลายลงได้อย่างไรก็ตาม เราไม่ควรใช้คำขอโทษอย่างพร่ำเพรื่อเพราะจะทำให้ติดเป็นนิสัยที่ไม่ดี ทำอะไรก็ไม่ระมัดระวัง
7. ยิ้มแห่งสยาม รอยยิ้มสร้างโลกนี้ให้สดใสได้ เหมือนดังคำที่บอกว่า ‘ถ้าคุณยิ้ม โลกก็จะยิ้มให้คุณ’ เพียงแค่คุณไปไหนแล้วมีแต่รอยยิ้มให้คนรอบข้าง คนรอบข้างก็จะอารมณ์ดีขึ้นไปด้วย
8. หายใจเข้า-ออกลึกๆ การหายใจเข้าออกลึกๆ นานๆ จะทำให้เราได้มีสติยั้งคิดถึงเรื่องราวที่เกิดขึ้น และทำให้ร่างกายเราได้รับการผ่อนคลายจากลมหายใจที่รับเข้าและส่งออก ดังนั้นก่อนที่จะตัดสินใจทำอะไรลงไปในช่วงเวลาที่มีอารมณ์โกรธ ลองหายใจลึกๆ เข้า – ออก อย่างช้าๆ จะช่วยให้สถานการณ์รอบข้างดีขึ้น
9. ไม่หนีแต่ไม่ประทะ หากเราไม่สามารถจะทำอะไรกับเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นตรงหน้าได้ แต่จะเก็บเอาไว้ก็กลัวจะกลายเป็นคนเก็บกดจะเดินหนีก็จะกลายเป็นคนไม่ยอมรับความจริง หากเกิดเหตุการณ์แบบนี้ คงต้องใช้สติที่รอบคอบตัดสินใจในการแก้ปัญหา รับฟังสิ่งที่ผู้อื่นว่ามา แล้วก็นำไปปรับปรุงในส่วนที่ไม่ดี หากแต่เป็นสิ่งที่เขาพูดพร่ำเพรื่อก็ไม่ต้องกังวลให้เสียเวลา เลิกคิดไปเลย ไม่จำเป็นต้องไปต่อปากต่อคำด้วย เพราะการทำเช่นนั้น ไม่ได้ส่งผลดีอะไรขึ้นมาเลย

ที่มา: http://counsel2.spu.ac.th/story/knowledge_story/newstory.php?status=1&story=285.txt